曾經(jīng)遇到一個(gè)女客戶，她幾年省吃儉用，努力工作，終于存夠了創(chuàng)業(yè)資金，開了一家自己夢(mèng)寐以求的小咖啡館。她的定位與眾不同之處就是價(jià)格比較低，一開始她準(zhǔn)備每杯咖啡才賣十塊錢，因?yàn)樗胍源宋嗟念櫩停缓髱?dòng)午餐和晚餐的業(yè)務(wù)。運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間之后，效果很不理想。

我們?yōu)樗匦略O(shè)計(jì)了拓展客源的方案：

第一，咖啡的定價(jià)與市場(chǎng)價(jià)一樣，30元一杯，換一種優(yōu)惠方式，比如，一個(gè)人30元1杯，不給任何優(yōu)惠，三個(gè)人一起來(lái)30元1杯，另外再贈(zèng)送兩杯，也就是說(shuō)三個(gè)人一起三杯才30塊錢，跟她原來(lái)的定價(jià)一樣，十塊錢一杯。這樣就能形成病毒效應(yīng)，快速拓展客源。

第二，一次充值300元成為會(huì)員之后，可享受15元1杯的優(yōu)惠，并且持卡消費(fèi)，一個(gè)人來(lái)是15元1杯，兩個(gè)人來(lái)贈(zèng)送一杯，三個(gè)人來(lái)30元3杯，四個(gè)人來(lái)30元4杯，以此類推，在此就餐還可以享受9折優(yōu)惠。

第三，假如會(huì)員甲累計(jì)請(qǐng)客帶20個(gè)朋友來(lái)消費(fèi)，她的會(huì)員卡將會(huì)自動(dòng)升級(jí)，下次消費(fèi)，每杯咖啡僅收十元，在此就餐可以享受八折優(yōu)惠。

這個(gè)策略叫利益刺激加碼策略，疊加到她的產(chǎn)品上之后，就變得很有吸引力了。經(jīng)過3個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，在她原有基礎(chǔ)之上提升了五倍客源。

當(dāng)然這只是引流的環(huán)節(jié)，引流環(huán)節(jié)是最簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，真正重要的是后端的培育和養(yǎng)熟，形成消費(fèi)路徑依賴，長(zhǎng)久為咖啡店貢獻(xiàn)價(jià)值，保持生意的興旺。后端我們也給她設(shè)計(jì)了做粉絲圈子社群，具體內(nèi)容就不再展開了。

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